fabe销售法则(销售二八法则是什么)

大家好，我是销售达人卢小帅，在分享之前，我还是那句话：不以解决客户需求为目的的产品介绍，都是不合格的。为什么？你连客户的需求都不知道，产品介绍给谁看？你连客户的想法都不知道，你还期待客户会为你的介绍而买单吗？无论你介绍得多么的精妙绝伦，如果不是客户想要的，在客户的眼里，一切都是浮云。

所以，产品介绍是有方法的，也是有针对性，有策略性的。那么，今天我们给大家分享的话题是：

FABE的理论基础就是基于解答客户心中的问题，客户心中的5个问题：

对于行业，他的客户供应商如何、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。

横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度

价值树是一种从流程角度提取KPI的方法。价值树基于组织战略、价值链和业务流程分析将组织的战略确定为若干战略主题，然后找到影响每个战略主题的关键驱动流程，提取出KPI并将其与责任部门或岗位进行关联。价值树法也需要结合其它提取关键成功因素的方法一起使用。

<strong>A，Advantage，商品具有的优势、功能、性能。它代表的是，因为某些商品特征的存在而为商品带来的优势、功能和性能等。商品优势是商品特征存在的理由，这里的优势包含三个含义：

那又怎么样？—A(Advantages)，分析产品的特点能够为顾客带来什么利益。

KPI运行

F（特征）：我们项目紧靠湿地公园。

② 建议一个小的承诺。“领导，我们是不是可以……？”

我非常建议已经付费的同学，认真看，反复看这两节课。这既是知识萃取的目标，也是我们解决绝大多数问题的思维逻辑。这两节课的内容本身给我带来了，很高的思考效率，理解这两节课的精髓，南哥坚信这些内容，一定会让你终生受益。

战略主题

其实，前面三个步骤都是为最后一个步骤做出的铺垫，在最后一个环节，销售人员必须结合顾客的身份以及购买需求，充分的证明，顾客购买你的产品的好处。

KPI要少而精的原则还能有效避免“以考代管”的思想。管理者经常提出如果不将某项职责纳入KPI并进行考核，如何保证员工履行该项职责，这就是典型的“以考代管”思想，完全依赖KPI考核进行日常管理。这些组织的KPI往往又多又细，涵盖范围非常全面，完全违背了KPI聚焦重点任务的思想，日常运行也费时费力，很容易流于形式。KPI无辜“躺枪”，成为管理者无能的“背锅侠”，究其原因就在于技术工具不能解决管理问题，如果KPI考核能解决所有问题，那还要管理者做什么。

但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。

如果客户穿着特别正规，你也要问比较严肃的问题；如果客户穿得休闲，你可以问一些更开放的问题。